Существует один любопытный принцип, который можно крайне эффективно использовать при создании рекламного сообщения. Согласно исследованиям, проведённым учёными маркетологами Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, люди гораздо испытывают гораздо больше эмоций перед перспективой что-либо потерять, чем перед возможностью что-либо получить.

Речь идёт об эффекте уклонения от потерь. Если его кратко и просто сформулировать, то переживания человека от того, что он может потерять 50 долларов, равны тем, которые он испытывает при возможности получить 100 долларов. Как это можно использовать в рекламе?

В процессе написания рекламного письма клиенту гораздо лучше сделать упор не на тех преимуществах, которые он получит, а на том, что он потеряет. Например, если он не примет участие в рекламной акции, то потеряет возможность стать обладателем ценного приза. Это работает гораздо сильнее, чем сообщение о том, что он получит шанс его получить. Смысл один и тот же, однако, результат отличается.

Многие компании уже взяли на вооружение практику распространения среди потребителей бесплатных образцов своего товара. Этот инструмент хорошо работает, тем самым иллюстрируя верность эффекта уклонения от потерь. Например, если предоставить клиенту условно бесплатный образец (демонстрационную версию, которая не имеет всех свойств оригинала), то велика вероятность того, что со временем он купит этот товар по полной стоимости. Ведь он уже его протестировал, оценил, и перспектива лишиться его в будущем приводит к тому, что он раскрывает кошелёк и приобретает полюбившийся продукт.

Таким образом, эффект уклонения от потерь это возможность для рекламодателя построить компанию по продвижению товара наиболее рациональным образом и получить желаемый результат.