Техника вопросов одна из самых эффективных при ведении переговоров. Ведь вопросы подразумевают под собой ответы. А значит, ведётся диалог. Вопросы ставят в центр внимания клиента. Он чувствует себя значимым, его мнением интересуются, его потребности важны. А значит, уровень его лояльности сразу же увеличивается.
Благодаря вовремя заданному вопросу можно избежать конфронтации и споров. Так как, не спросив, нельзя узнать мнение человека на той, или иной счёт. Благодаря этой технике значительно сокращается время пустых разговоров. Можно сразу же перейти к конструктивной беседе.
Есть разнообразные типы вопросов, каждый из которых преследует свои цели и будет уместен на разных стадиях переговоров. Что бы возбудить интерес и начать разговор, следует задать вопрос, в котором будет обозначено главное конкурентное преимущество. Например, «У меня есть несколько вариантов, позволяющих увеличить ваши продажи в два раза, интересует эта информация».
Вступительные вопросы нужны для того, чтобы узнать своего собеседника. Они должны быть открытыми, побуждающими ответчика много и подробно рассказывать.
Подтверждающие вопросы помогают наладить коммуникацию. Они говорят о том, что мнения обеих собеседников совпадают, что они едины. Их можно задавать в конце каждого этапа, что бы упрочить связи.
Контрольные вопросы проверяют, насколько вовлечён человек в разговор. Они играют роль указателей, которые говорят о том, можно ли идти дальше, или стоит остановиться более подробно на определённой детали.
Вопросы для ориентации нужны для того, что бы понять, насколько собеседник воспринимает материал. Если уйти в монолог, то его внимание ослабнет, и ожидаемые результаты не будут достигнуты. Например, «У вас есть встречные вопросы».
И, наконец, можно использовать альтернативные вопросы, которые дают собеседнику право выбора в определённых рамках. К примеру, «Встречу назначить на среду, или пятницу?».
В заключение можно сказать, что техника вопросов позволяет достигать взаимопонимания с клиентом. А значит, можно более эффективно решать поставленные задачи.